不能只依赖入站销售线索


我读了Trish Bertuzzi的书《销售发展行动手册》,这是我一段时间以来读过的最好的销售书之一。这本书主要关注与SDR团队建立销售渠道。这是我将要分享的关于这本书的一些文章中的第一篇:有太多好的信息,把它全部放在一个帖子里太长了。G.下面是一些我发现非常有洞察力的摘录,仅限于第55页。

介绍会议和合格的Opp.“主要有两种模式:设置介绍性会议和创造合格的机会。”通过介绍性会议,潜在客户对你的整体价值主张有一种感觉,但他们对前进的准备或能力没有资格。合格的机会与他们不同,好,有资格的。销售代表仍在结束会议或电话会议,但已a)将潜在客户从好奇心转移到兴趣中,b)检查潜在客户是否达到或超过最低阈值。”

一个或另一个基准,并非两者兼而有之。“我看到公司犯的最大错误之一是,使用介绍性会议指标(数量)设定内部期望,然后需要机会级别的资格(质量)。这种看似无害的错误往往以彻底的灾难告终。”

哪个型号是对的?“当您的产品市场不成熟和/或您的客户主管需要更多BATS时,您应该部署一个介绍性会议模型。让我举个例子。今天,客户关系管理软件是一个成熟的市场。大多数(如果不是全部)支持技术的公司已经有了解决方案。这些公司现有的合同有未来的续签日期,改变供应商的想法听起来是个大麻烦。在这种情况下,如果您的SDR正在为客户销售人员安排介绍性会议,你只是在浪费每个人的时间。“把它与市场比较,得到一个预测性的销售线索评分解决方案。市场还不成熟,因为这个概念本身是新的。供应商面临的工作是向市场宣传他们解决的问题。”

市场的成熟度是关键的决定因素。“在不成熟的市场中,你的特别提款权面临的第一个挑战是引起人们对一个可能还没有被认识到的商业问题的好奇心。销售开发部应该开一些介绍性会议,这样客户经理就可以做一些工作来教育潜在客户,并培养他们的好奇心。如果你在销售破坏性的解决方案,询问BANT(预算,权威,需要和时间)问题的类型没有意义。不会为潜在客户不知道的问题留出预算。”

当客户销售人员不忙时,介绍模型也是最好的。“介绍性会议模式的第二个案例是,客户主管正遭受空日历综合症。这个很容易。如果你的销售团队在喊更多“对蝙蝠”,然后打破玻璃,召开会议。转换率,资格标准,当你的客户主管的日程安排不足时,每次会议的成本都会消失。在这个场景中设置介绍性会议是您的必经之路。”

SDR释放了客户销售人员,同时也是人才库。“这家公司的客户主管戴着许多帽子。betway88help他们在识别账户,为了确保第一次谈话的安全,进行发现呼叫,现有工作机会,作品。这造成了一个问题。他们把注意力集中在漏斗的顶部,关于创造机会,他们实际上在延长自己的销售周期…以实现其积极的增长目标,公司决定betway88help组建一个内部销售开发团队。这不仅使客户主管能够专注于通过销售流程转移潜在客户,还使公司有机会接触到一批新的候选人,以培养和发展未来客户主管的农场团队。”betway88help

你的客户关系肯定很亲密,不是关系建设者。“冷静地看看你的销售团队。他们真的更亲密吗?或者他们是关系建设者?如果你打算投资建立一个早期团队,积极致力于建立新的销售渠道,您需要有能够有效启动销售流程的客户主管。”

介绍会议模式意味着更长的销售周期。“对于设置介绍性会议的小组,业务可能几个月(甚至几个季度)都不会结束,“销售开发是一项投资,不是成本中心。”

AES不应构建管道。“你因为不思考而获得了一个助理学位,“我们只会让我们的客户主管自己寻找客户”

市场营销是不够的。“现实情况是,大多数公司从市场营销渠道中获得的产品不到一半。只有最微小的一部分(约10%的公司)能够从入境管道中获得超过四分之三的管道。收入低于1000万美元的公司只能从营销渠道中获得41%的管道。”

入站销售线索很小。Ken说,一个入站机会的价值大约是通过出站努力产生的机会的两倍。但面临的挑战是,小公司的数量要比大公司的数量成倍增加,这是一个很大的挑战。因此,绝大多数入站线索都很小。”

特别提款权需要追踪大象账户。“'因为入站价值是出站价值的两倍,我说当你外出时,去追查账户是你的两倍大。赢得大客户更多的是促成销售,不仅仅是抓住一个。这并不意味着在阳光下召唤每一个前景。这意味着要确定利润最高的客户,并将其目标锁定在出境活动中。”

内侧的球应该循环分配。“地理区域在纸面上很好,但在分配给入站团队时却是一场噩梦。为了解决这个问题,我推荐两种方法之一:基于地域的(定制配额)或循环(统一配额)。消除偏倚,真实的或想象的,是循环赛地区的一大优势。”

入站SDR每月可处理培育200个潜在客户。“一个入站SDR通常可以在一个月内处理大约200到300条线索,当完全扩展时。”

出站SDR可以处理100个。“一个出境特别提款权通常可以针对每月100至200个账户。这是累积的,不是新的。在这个月里,部分账户合格,其他账户不合格,其余的将保持工作状态。”

入站和出站SDR不同。“将入站和出站分离为不同的角色。我们分角色有三个原因。第一,铅路由规则变得复杂到了麻烦的地步。第二,销售代表不断地在进站和出站之间换档。这正影响着动力。最后,代表们将这笔钱作为补偿计划,以不同的费率支付入境和出境的费用。”

循环示例。“入站团队:第一次来时就分配了销售线索,先向有代表的人提供服务。优先考虑的是交战的速度。入境特别提款权被指控进行了深入的资格审查,并创造了合格的机会。”

出境特别提款权领域划分“出境团队:按地理位置和产品划分领土。最初,代表们是根据介绍性会议的数量来衡量的——这是一个比他们的入境同行更不严格的资格标准。随着时间的推移,出境工作逐渐成熟,这种模式转变为产生合格的机会。该集团专注于目标客户。在传递给销售对手之前,他们对机会进行了深入的评估。没有(通常分散注意力的)入站线索流,销售代表在计划他们的工作时更具战略性。”

以上是前55页的关键摘录。在未来几天寻找更多的帖子。这本书绝对值得阅读,如果您需要销售团队咨询,请联系Trish–我们已经将她与我们的一些投资组合公司联系起来了。betway88help

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