如何构建管道——第2部分


我读崔西Bertuzzi的书“销售发展策略”,这是迄今为止最好的销售之一的书我读过。这本书的重点是与特别提款权团队建立管道。这是一些我要第二个帖子分享关于这本书:有这么多好的信息,把它放在一个帖子就太长了。下面是一些摘录我发现非常有见地,从55到84页。。

特别提款权的生命是短暂的。”三分之二的首次特别提款权被提升或移动在18个月内的作用。””

雇佣在类。””巨大的效率收益同时雇佣两个或两个以上的代表大大超过了大胆的主张。训练一个代表往往是非正式的,特别的,和(通常)草率,但培训”阶级”需要更多的关注和制剂质量。新员工紧密联系在一起:一个类的心态导致点对点培训,更好的头脑风暴,和一个健康的竞争精神。最大的好处是,新代表不喜欢他们。如果你从头启动销售发展集团,你绝对想雇佣一个类。我建议你一个初始预算人数至少三个代表。””

特征。”雇用和提升第一完整性的基础上;第二,动机;第三,能力;第四,理解;第五,知识;最后,至少,体验。没有诚信,动机是危险的;没有动力,能力是无能;没有能力,的理解是有限的;没有理解,知识是没有意义的;没有知识,经验是盲目的。经验是容易并迅速被人们好好利用提供所有其他的品质。””

工作描述。””我们大多数人职位描述应该被教导,好吧,描述工作。但这是完全向后。职位描述应该销售工作。你的职位描述应该是一个了不起的内容,您将使用以吸引最优秀的人才。在一个高度竞争的市场,你会卖煎牛排的嘶嘶声而而其他招聘经理将记录任务的化学组成。例子:Zenefits是有史以来增长最快的SAAS公司。betway88help创始人成功地想到了一个好主意在合适的时间,现在他们收获回报。两年前,我们有六个员工和零客户。仅仅一年之后,签署的公betway88help司雇佣了212名员工,超过2000的客户。例子:我们正在寻找最近的大学毕业生,要启动通过企业销售和业务发展他们的职业。你知道40%的标准普尔500指数的ceo来自销售和营销背景?以前的销售经验在技术没有伤害,但它不是一个需求(大多数的我们的团队直接来自我们办公室的宿舍!线”标准普尔500指数40%的ceo来自销售和营销背景”是杀手。更多的时候,当人们从大学毕业,他们不跑出门挥舞着他们的文凭和大喊大叫,”给我一个列表,给我一个电话,我准备敲定一些刻度盘!!

要想成功,你将需要在他们面前这些代表和音高的命题,最好的路径对他们结束游戏(一个关闭的角色,成立一个公司,betway88help市场营销、领导下,等。)通过加入你是一个很棒的学习和成长经历。””

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为会议。””组织设置的会议,你应该支付他们在会议上。由此可见,一个代表的工作是双重的。一个,安排会议。第二,确保会议举行。会议进展到下一步是否在销售过程中客户经理的手。””

不支付关闭交易。。”对组织产生合格的机会,有一种强烈的冲动,质量等同于业务关闭。这通常意味着支付大部分的激励补偿关闭交易,被特别提款权采购。从管理的角度来看,这是表达的”驾驶与业务对齐”。从代表的角度来看,他们往往会称它为“性交以外的事情我控制。”我坚定的信念,你不应该把20%以上的激励补偿”机会了””

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